Чем отличается дистрибьютор от представителя?

Отличия дистрибьютора и представителя косметической продукции

Отличие 1. Торговое соглашение

Дистрибьютор заключает договор о распространении товара непосредственно с предприятием-производителем. Он связан с поставщиком этого товара франшизой на товары производимого бренда. Представители же могут не иметь таких строгих ограничений и вправе устанавливать свои цены при продаже.

Отличие 2. Метод продаж

Чтобы реализовать товар, дистрибьютор, как правило, использует метод активных продаж – систему доставки с агентами. Дистрибьютор располагает отделом продаж с развитой структурой, включающей множество сотрудников - менеджеров по продажам.

Задача этих сотрудников – привлечь новые заказы. Дистрибьютор устанавливает планы продаж, которые должны выполнить сотрудники. Поэтому агенты дистрибьютора активно обзванивают потенциальных клиентов и назначают встречи, проводят презентации товаров, чтобы получить заказы на продаваемую косметическую продукцию.

Отдел продаж дилера не такой развитый в сравнении с дистрибьютором японской косметики. Значительные объемы товаров реализуются посредством продажи со склада или по входящим запросам клиентов. В отличие от дистрибьютора, представители не занимаются активным привлечением новых клиентов.

Отличие 3. Продвижение товара

Дистрибьютор занимается продвижением товара. Это сложный комплекс мероприятий, проводимых в торговых точках, который включает в себя следующее:

• выделение доли в торговом центре под продажу товаров
• выкладка товаров на полках в правильных местах
• организация дополнительных мест продаж
• дополнительное привлечение персонала, который будет заниматься продажами

Представитель же, как правило, ограничивается добавлением товара на склад и внесением позиций в прайс-лист или на сайт интернет-магазина. Ему не нужно продвигать товар, он реализует его по запросу.